fbpx

7. תמחור: בסיס, אחוזים או גם וגם

ושאלת השאלות - איך לתמחר?

לצערנו, או לשמחתנו, אין ממש נורמות בתמחור הליווי לסוגיו.

הצעת המחיר ואישורה זה השלב שבו ההתקשרות הופכת למחייבת, וחשוב שהיא תפרט לא רק את המחיר אלא גם פירוט כמה שיותר מדויק ומדיד של גבולות הגזרה: החל משעות מענה ועד כמה פגישות שבועיות עד הקמפיין, כמה במהלכו, כמה טקסטים נערוך (אני לא מגבילה, אבל לעתים קרובות מתחרטת על זה) ועוד. וכמובן מתי מסתיים הניהול – האם אנחנו נשארים עד שאחרון התומכים מקבל את תשורתו, עד אחרונת החשבוניות, או עד שהשעון של הדסטארט מתאפס?

 

לי יש מחיר קבוע למפגש ייעוץ של 90 דקות, ולניהול זו תמיד שאלה. 

כלל האצבע שלי הוא שאני צריכה לתת מחיר שלא יגרום לי לקלל את עצמי למה הכנסתי את עצמי לעבודה כל כך מאומצת בשביל כל כך מעט כסף.

הכנת המסמך של הצעת המחיר הכתובה, הכוללת ההגדרה מה אני עושה ומה אני לא עושה, עוזרת לי גם לחשב בערך כמה שעות אשקיע בקמפיין הזה, ולתת הצעת מחיר ששווה לי. מניסיוני בינתיים, ככל שהיזם בא עם קהילה יותר גדולה והבנה יותר טובה של מדיה חברתיים ואיך עובד מימון המונים, כך יהיה לנו יותר קל לעבוד איתו והוא גם יותר יעריך את תרומתנו לקמפיין. ככל שכל אלה פחות מתקיימים, כך העבודה תהיה יותר קשה, ובנוסף הם יבואו עם ציפיות ולפעמים דרישות גבוהות יותר, ופחות יעריכו את העבודה שלנו. 

זאת אחת הסיבות שאני לא מנהלת הרבה קמפיינים. אני מעדיפה לבחור בעצמי את היזמים לניהול בשביל הכיף, ולשאר אני מציעה את הקורס + מפגש(י) ייעוץ, ואם הם רוצים ניהול ממש ולא רק את הידע לעשות זאת בעצמם – אני מפנה הלאה דרך קבוצת הווצאפ של קהילת המלווים. 

 

גלובלי או אחוזים?

והנה עוד פסיכולוגיה בשנקל ששווה זהב: 

פעם הייתי לוקחת אחוזים מהצלחה. הפסקתי עם זה והתחלתי לקחת אחוזים מהצלחה אבל עם מינימום מוגדר שאקבל בכל מקרה, אחרי שהבנתי שאחוזים בלבד זה מודל שלפעמים מרדים יזמים. כאשר יזמים משלמים על ניהול בכל מקרה, הם יעבדו יותר קשה כדי שהכסף הזה לא יירד לטמיון. 

 

המחיר צריך לשקף גם את מה שאתם נותנים וגם את מה שהיזמים מקבלים. 

לכן אני מציעה שהבסיס ישקף את הפיצוי המינימלי שתרצו לקבל על העבודה שלכם במקרה שהקמפיין ייכשל, ובנוסף לכך אחוזים, שהם, כאמור, חלק מהחישוב של סכום היעד (בכלי החינמי של שנורקינג לחישוב סכום יעד, אנחנו נוסיף את האחוז הזה לעמלת ההדסטארט בחלק השלישי, אחרי פרטים על היזם ותקציב הפרויקט). 

מודל נוסף הוא בסיס (סכום בלתי חוזר) בנוסף לאחוזים. את הבסיס הזה, או לפחות את חלקו, אפשר לקחת כמקדמה. במקרה כזה, הבסיס ייכלל בחלק השני של הכלי של שנורקינג – החלק של חישוב תקציב הקמפיין הכולל, והאחוזים יוכנסו בשלב השלישי. 

סכום הבסיס הוא פיצוי על זמנכם, אפילו לא על מה שאתם נותנים. השלמת האחוזים היא על מה שהם מקבלים. מודל של אחוזים מהצלחה נותנים מוטיבציה למלווה אבל מרדים את היזמים, סכום גלובלי נותן מוטיבציה ליזמים אבל עלול לגרום למלווה להשקיע פחות (לכן מעולם לא הלכתי על המודל הזה). בסיס + אחוזים נותן מוטיבציה לכולם.

 

מו"מ על המחיר

אמ;לק: ביי.

ובפירוט: בעיניי יזמים שמתחילים לנהל איתי מו"מ על המחיר הם נורה אדומה – וכמובן שגם כאלה היו לי. מו"מ על מחיר הוא בעצם מעין בדיקת גבולות. הרי ממילא הליווי הוא חלק מהחישובים בתקציב הקמפיין. אמנם לפחות חלק ממנו הוא מהחלקים הבלתי חוזרים, אבל אם היזמים יעשו הכול לפי האסטרטגיה והתוכנית שנתווה להם, אז הקמפיין כנראה באמת יצליח ויכסה גם את הניהול. בעיניי עדיף ליווי יקר לקמפיין מוצלח מאשר ליווי זול לקמפיין שייכשל. אבל זאת רק אני. 

זכור לטוב (לא כזה טוב) יזם שניהל איתי מו"מ על מחיר הליווי שלי, אני כבר לא זוכרת למה הלכתי לקראתו בזה, ותוך שבוע כבר מצאתי את עצמי בתפקיד המזכירה שלו בלי זמן לגיבוש תוכניות ואסטרטגיה, שזה היה בסדר כי הוא ממילא לא הקשיב לי. יזם שמתמקח על מחיר הליווי אחר כך גם יתמקח או לא יכבד גבולות אחרים, כמו להטיל עלינו עוד מטלות שלא היו כלולות בהצעה הראשונית. 

אם יש יזמת שבאה מהתחלה עם תקציב מסוים לליווי – אנחנו יכולים להציע תוכנית ליווי מוגבלת (ליווי ולא ניהול), או להסכים שהתקציב שהיא באה איתו יהיה תשלום הבסיס שנקבל בכל מקרה, והאחוזים מהצלחה הם ממילא חלק מסכום היעד. אני הרבה פעמים מציעה במקרים כאלה את קורס שנורקינג הבסיסי + "כרטיסיית ייעוצים" לפי התקציב. זה מודל שעובד נהדר, לא פחות מניהול מלא של קמפיין, אבל לא לכולם יש מספיק ביטחון ומשמעת עצמית כדי לקחת אותו. 

מחיר הליווי/ניהול שלנו יכול להיות מסננת שתסנן לנו החוצה יזמים פחות רציניים.  

 


לסיכום

ההמלצה שלי היא סכום בסיס בלתי חוזר + אחוזים, כאשר סכום הבסיס יכול להיות כלול באחוזים או בנוסף להם. סכום הבסיס צריך להיות פיצוי הולם לזמן שלנו במקרה של כישלון הקמפיין או הפסקת העבודה בגלל סיבות הקשורות ביזם (החליט בעצמו לדחות או עבד בניגוד להוראותינו), והאחוזים ממילא כלולים בסכום היעד. מודל כזה נותן מוטיבציה לכל הצדדים. יזם שמבקש ממני לנהל ואז מתמקח על עלות הליווי הוא יזם שאני משחררת באהבה. מבחינתי זו נורה אדומה, מבחינתו הוא בטח ימצא מישהו שיסכים.